Estado atual e estado desejado: o conceito central.

A aula de hoje é sobre o conceito de estado atual e estado desejado, porque isso não vale só para o seu cliente — a venda nada mais é do que a sua solução ser a alavanca que move a pessoa do estado atual para o estado desejado. Ela quer aprender inglês? O curso de inglês é o que faz ela chegar lá. Ela quer escalar o negócio dela? Uma mentoria é o que faz ela chegar lá. Ela quer ter a proteção do carro dela? O seguro do automóvel é o que faz ela ter segurança. O plano de saúde é o que faz ela acessar os hospitais. Você sempre vende uma solução meio, e o estado desejado é o que o seu lead quer.

Mas antes de falar do estado atual e desejado do seu cliente, quero falar do seu próprio estado atual e estado desejado — porque o seu externo reflete o seu interno. Muita gente acha que isso é papo motivacional, mas não é: é real. Se tem uma coisa que, em vendas, se você não desenvolver, vai ser muito difícil ter resultados de alta performance, é a convicção — convicção no seu pitch, convicção na sua reunião de venda, convicção de que aquilo que você vende realmente ajuda a vida das pessoas. Sem convicção você ainda pode ser vendedor, mas sempre vai estar abaixo da performance que poderia ter.

Se você está passando por alguma dificuldade agora, entenda o seguinte: você não desaprende a vender. Se no passado você já teve resultados expressivos, já conseguiu ascensão social, já ganhou bem, e agora está mais difícil, as habilidades uma vez adquiridas — exceto em caso de problema de saúde que impacte a parte mental, o que não é o caso aqui — você não desaprende. O que acontece é deixar de acessá-las ou não atualizá-las para um novo comportamento do consumidor.

Há uma frase do Warren Buffett, o maior investidor americano: "quando a maré é baixa, você vê quem está nadando nu." Eu já vivenciei isso na minha carreira — achava que vendas era dom, era habilidade natural, e até entender que era um processo, quebrei um pouco a cara. Quando o mercado está favorável, o vento está a favor, até quem não é tão bom consegue ter resultado — às vezes os medianos, num mercado muito bom, conseguem resultado. E às vezes, num mercado ruim, mesmo sendo muito bom, você não consegue resultado.

O que quero dizer é que não importa o que você aprendeu até aqui, o que você sabe de vendas, o que você executa: eu preciso de você aberto, com a sua caixinha de ferramentas aberta, para a gente incluir e instalar novos softwares ali. Nessa jornada, sua tendência é sempre sair melhor do que entrou, porque no mínimo você vai ganhar mais repertório para as suas apresentações. O que vai atrapalhar é a postura de "isso eu já sei fazer, sei que não funciona."

Vou trazer aqui, de forma didática e simples, formas de você fazer talvez o que já faz hoje, mas com outras maneiras, outras abordagens — porque o método já está super validado, com mais de 100 milhões em vendas nos últimos dois anos. O que vou trazer não é teste: é tudo que o mercado já aderiu, que fazemos aqui no Vendas Pro, que os nossos clientes fazem e têm resultado.