Os três pilares da sua solução.

Agora pegue o seu papel e escreva número 1, número 2 e número 3. Você vai listar os seus três principais entregáveis. Por exemplo: o primeiro entregável pode ser um acompanhamento individual; o segundo, uma comunidade de alunos/clientes que interagem entre si, gerando network; o terceiro pode ser uma metodologia própria que faz essa pessoa ter resultado.

Como chegar nesses pilares se você nunca pensou neles? Pense: se você tivesse que explicar o que você faz em três estrofes — três conjuntos de um ou dois parágrafos — como você me explicaria? Um exemplo real, de uma pós-graduação em cirurgia veterinária: primeiro pilar, um laboratório onde os alunos simulam cirurgias supervisionadas; segundo pilar, material didático todo digital, atualizado em tempo real, acessível de qualquer lugar; terceiro pilar, estágio garantido a partir de determinado momento do curso.

Esse é o exercício: quebrar a sua solução em três entregáveis.

Isso é necessário porque é dessa forma que você vai seguir um framework que vai te dar a temperatura de quanto o lead está comprando a sua solução — porque comprar e pagar são coisas totalmente diferentes. Primeiro eu vendo, depois ele paga. Isso vai ficar claro nos próximos minutos. Mas eu preciso garantir que o cérebro do cliente entenda a forma como eu ajudo a resolver aquela dor ou aquele desejo.

E o cérebro humano tem capacidade limitada de absorção e memorização — ele faz isso para poupar energia. De tudo que você consome, cerca de 20% você vai lembrar; o resto vai sendo apagado com o tempo. Por isso eu sempre peço, no final de cada aula ou atividade, que você anote os pontos principais no caderno: preciso garantir que os pontos que realmente mexem no ponteiro fiquem assimilados.

Fazer uma apresentação de vendas é um processo muito parecido com um processo educativo. Você está educando o lead sobre como ele resolve a dor dele com a sua solução — é como se você fosse um professor. Mas, por mais que pareça uma aula, não pode virar uma palestra: o encantamento também é um diálogo. Talvez você fale um pouco mais que o seu cliente, talvez 60% do tempo, não muito mais que isso. Não pode virar monólogo — e o framework que vem a seguir é desenhado justamente para isso não acontecer.

Quando eu organizo a solução em três entregáveis, eu organizo as "caixinhas" do cérebro do meu cliente (lembre da aula anterior: o cérebro humano funciona por padrões). Dentro dessas caixinhas eu consigo posicionar cada entregável e adaptar o discurso para cada um. Escreva os seus três entregáveis agora — mesmo que depois você mude, você precisa disso para fazer o exercício do framework que vem a seguir.