Por que a descoberta é 80% da venda.

Chegamos na aula que eu considero que é 80% da sua venda. Isso mesmo: a descoberta bem feita, com boa conexão, com aumento de limiar de dor, com mapeamento de objeções, pode representar 80% do percurso. Então presta atenção aqui, porque qualquer detalhe que você deixar passar pode cobrar um preço muito caro lá no fechamento.

O que determina uma boa descoberta é a sua capacidade de ser caracterizada como um diálogo, e não como uma entrevista. "Oi fulano, quanto você ganha?", "Oi fulano, você é casado?" — isso não funciona. O lead tem que participar dessa conversa, e ela tem que parecer uma conversa mesmo.

Sobre a duração, eu não gosto de cravar, mas recomendo de 10 a 15 minutos. Menos de 10 minutos, geralmente você fica sem insumos para o encantamento — e a descoberta tem como papel fundamental te dar os insumos que você vai usar para encantar essa pessoa. Mais que 15 minutos, você corre o risco da pessoa desviar do tema central do seu contato, que é falar sobre a dor dela — ela pode começar a falar de política, futebol, religião etc., e você não deve entrar nesse sistema.

Esse tempo de 10 a 15 minutos funciona muito bem no B2C — produtos de educação, produtos financeiros, produtos de saúde etc. No B2B, numa venda mais complexa, é difícil fazer nesse tempo.

Desses 10 a 15 minutos, eu recomendo que entre 50% e 70% do tempo o seu cliente esteja falando. Se você é um vendedor mais influente — o influente é o falastrão, o que fala mais —, você vai ter que segurar um pouco o seu ímpeto de interagir demais, porque eu preciso que ela fale sobre ela. Cada frase que ela faz, cada desejo que ela manifesta, cada frustração que ela compartilha com você são insumos para você usar na apresentação da sua solução.

Zero venda na descoberta. Você não pode vender. Por exemplo: se a pessoa fala que tem dificuldade de aprender porque não se concentra na aula, e a sua solução tem justamente um módulo foco para isso, o que muitos vendedores fazem, assim que a pessoa fala isso, é: "Ah, fica tranquilo que a gente aqui tem um modo foco". Eu não faço isso. Você não resolve nenhuma dor ali.

Inclusive, se a pessoa perguntar "vocês têm tal coisa?", você não responde — fala "eu já vou chegar lá, vou te explicar como funciona, mas antes deixa eu só entender mais um ponto aqui" e continua coletando informações dela.

Por que você não pode vender na descoberta? Porque isso é para a fase do encantamento. Quando eu uso isso na descoberta, eu antecipo o meu pitch, o meu discurso comercial — e aí a pessoa chega e fala "ah, que legal que vocês têm isso, quanto custa?" Eu não ganhei o tempo para ancorar a percepção de valor na cabeça dela.

Então na descoberta eu não vendo, não falo nada da minha solução. Tudo que ela perguntar, eu respondo "já vou chegar lá, fica tranquila", e mudo o foco de volta para ela, sempre coletando informações.