A objeção mãe: a desconfiança do vendedor.

Com isso você começa a combater o que eu chamo de objeção mãe. Tente escrever no seu caderno qual é a objeção que, não importa o segmento, a indústria ou o ticket, está na raiz de todo processo de venda consultiva: é a objeção da parcialidade do vendedor.

Lembra que na aula passada eu te perguntei qual era a primeira palavra que vinha à sua mente quando eu falava "vendedor"? Eu assumi que, por muito tempo, tinha adjetivos pejorativos relacionados a vendas. Provavelmente alguma palavra não tão boa veio na sua mente também — se você for honesto, vai vir. Isso porque vendedor carrega uma carga histórica pejorativa.

Se partirmos dessa premissa, o nosso potencial cliente, a pessoa que está começando a se comunicar com a gente, parte do princípio de que não confia na gente. É muito melhor você assumir isso: ele acha que você só quer bater a meta, que só está de olho na comissão, que não está preocupado em ajudá-lo, que vai vender e depois sumir da vida dele. É isso que a maioria das pessoas pensa sobre vendedor, por incrível que pareça.

Preciso combater essa objeção mãe. As objeções clássicas — "tá caro", "vou pensar", "preciso falar com o esposo, com o sócio", "falta de tempo" — que você provavelmente achou que eram a objeção mãe, na verdade são sintomas, não causas. Na maioria das vezes, em 90% dos casos, essas nem sequer são objeções de verdade.

O jogo começa efetivamente para você, e você consegue ter chances reais de venda, quando você desarma essa leitura. Existe uma regra no DEF: durante toda a descoberta, você não pode tentar vender. Assim eu desarmo os princípios que meu potencial cliente tem em relação a mim.