Técnica prática: o efeito novidade.

Vou compartilhar uma estratégia que utilizo com o meu time e que sempre recupera vendas, principalmente no final do mês para bater meta ou no começo do mês para largar bem. Não sou favorável a bater meta no último dia do mês, às 23h59 — acho que isso é risco no planejamento. Gosto de bater meta dois, três dias antes (uma semana antes já é tempo demais e a meta fica descalibrada). O ideal é bater meta dois ou três dias antes.

A técnica: ao final desta aula, pegue a sua base de leads e contatos que chegaram no seu WhatsApp ou CRM há mais de sete dias — ou seja, faz mais de uma semana que a pessoa falou com você. Separe essa base. O que fazer com ela? Aplicar a técnica do DEF chamada efeito novidade.

Esses leads, em algum momento, tiveram interesse na sua solução — mesmo que efêmero. Alguns têm mais desejo, mais nível de consciência do que outros, mas não importa: em algum momento ele quis saber mais. E, por algum motivo — você não fez follow-up, o atendimento não fechou, ele não respondeu —, isso não foi concluído. O efeito novidade é criar uma mensagem com o intuito de provocar uma nova levantada de mão nesse lead.

Na prática: separe a base com mais de 7 dias e crie uma condição diferenciada real. Não precisa ser desconto — na verdade, o que mais funciona costuma ser um bônus que é barato para você oferecer, mas tem alta percepção de valor para o cliente. Exemplo: quem trabalha com infoprodutos às vezes inclui, no efeito novidade, um curso que estava à venda por 300, 400, 500 reais na oferta inicial, sem alterar o valor que a pessoa ia pagar — ou seja, ela leva dois cursos pelo preço de um. Para quem entrega curso digital, isso não onera muito e causa um efeito muito positivo.

O diferencial vai depender do seu nicho: pode ser mais tempo de acesso, um bônus, um desconto, um cashback — mas precisa ter um mínimo de diferencial real para a técnica ser íntegra. Tenha também clareza da narrativa: por que vocês estão fazendo essa campanha, essa nova condição.

A mensagem que você vai mandar para essa base segue uma estrutura fixa, sempre na mesma mensagem, sem quebrar em várias:

1. Conexão de contexto — a pessoa precisa saber quem você é e quando vocês se falaram, porque ela pode não lembrar da empresa ou da conversa.
2. Abertura da novidade com exclusividade — a condição nova. É aqui que mora o efeito novidade.
3. Call to action em forma de pergunta — para provocar a levantada de mão, sem que o texto pareça diretamente de vendas.

O template exato:

Olá, fulano. Aqui é o Neto do time do Vendas Pro (ou: Aqui é a Joana do time da XPTO).

Estou te mandando essa mensagem porque recentemente falamos sobre seu interesse na solução que se oferece [no plano de saúde / no seguro do carro / na mentoria XPTO / no curso tal / na pós-graduação tal]. E por algum motivo não conseguimos evoluir.

Nos próximos dias, meu time de marketing me avisou que faremos uma campanha com acesso diferenciado ao produto [à pós-graduação, ao curso etc.] para algumas pessoas, e lembrei de você.

Uma dúvida: ainda é do seu interesse resolver [tal coisa]?

Exemplos de call to action: "Ainda é do seu interesse emagrecer os 5 quilos que você tinha me mencionado?", "Ainda é do seu interesse fazer o seguro patrimonial da sua casa, do seu carro?", "Ainda é do seu interesse fazer a pós-graduação de veterinária que você tinha mencionado?", "Ainda é do seu interesse escalar o seu negócio, o seu escritório?"

Essas quatro partes formam uma mensagem só — não mande quatro mensagens separadas. Se o seu CRM permitir botões, use opções como "É uma prioridade", "Preciso pensar" e "Encerrar contato" — isso aumenta a taxa de resposta, interação e engajamento.

Importante sobre o call to action: nunca pergunte diretamente "você ainda tem interesse em comprar tal coisa?" — isso derruba a taxa de engajamento. O call to action sempre precisa apontar para a dor que a sua solução resolve ("ainda é do seu interesse proteger o seu carro / proteger a sua família / escalar o seu negócio / se tornar veterinário"), nunca para o produto em si. Por compromisso e congruência, a pessoa tende a reafirmar o interesse no projeto dela, mesmo que ainda não tenha executado. Por isso não altere essa lógica do template.

Recomendo disparar para pelo menos 20 a 30 contatos, para você mensurar se funcionou. A taxa de resposta esperada depende da temperatura da lista: para leads abandonados entre 7 e 15 dias, espere um engajamento de cerca de 40%. Para bases mais antigas — acima de dois, três meses —, o engajamento tende a cair para cerca de 20% (ou seja, disparando para 100, cerca de 20 levantam a mão). Para leads mais recentes, a expectativa é de 35% a 45% de resposta.

Quando a pessoa responder confirmando interesse, você não vai fechar a venda ainda ali — isso será refinado nas próximas aulas, com o pitch mais persuasivo. Por enquanto, responda algo como: "Que legal, João! Vou botar o seu nome aqui para, assim que for liberada a condição, te avisar em primeira mão, porque vai ter vagas limitadas. Tudo bem?" Marque (tagueie) esse contato — provavelmente na quarta ou quinta-feira, depois de você assimilar o método completo de descoberta, encantamento e fechamento, você vai voltar a essas pessoas com uma abordagem mais persuasiva.