O que faz uma mensagem engajar.

Vamos nos colocar no lugar do consumidor. Vamos tirar o chapéu de vendedor e pensar pelo lado de quem recebe a mensagem, no dia a dia, no trabalho — o que faz você engajar com uma mensagem que chega?

O primeiro ponto: você vai aumentar muito a sua taxa de resposta se a sua mensagem não tiver aquele campo "expandir", ou "ler mais". Você pode estar pensando: "mas Neto, na aula passada você falou do efeito novidade, e ele é mais longo". Sim, porque o efeito novidade eu aplico em leads que eu já falei no passado — é diferente.

Quando estou falando de um lead novo, que eu ainda quero que engaje comigo, quanto menor for a mensagem, mais sucinta, para a pessoa conseguir ver ali sem expandir, às vezes sem nem desbloquear o celular, melhor.

Outra coisa que ajuda é usar botões, se o seu CRM permitir — as pessoas engajam muito mais com botões do que tendo que digitar uma resposta.

Feito isso, o mais importante — a regra de ouro das primeiras interações com o cliente — é que as perguntas sempre têm que ter foco nele, não em você. Por quê? Existe um estudo que mostra que quando as pessoas falam de si mesmas, elas liberam dopamina no cérebro, o hormônio do prazer, o mesmo sentimento de quando você vai à academia. Falar de si mesmo faz bem — esse é o resumo.

O problema da maioria das empresas e vendedores é que eles começam a abordagem já falando do produto, da solução. Errado: você tem que falar da pessoa. Por quê? Porque quando ela estiver falando com outros vendedores, os outros vão estar falando do produto também — "a gente está em promoção", "a gente é líder de mercado", "a gente com certeza pode te ajudar". Sempre o foco neles, nunca na pessoa.

Se ela cai no seu CRM, no seu atendimento, e você bota o foco nela, você se diferencia. Então, além de perguntas mais sucintas e do uso de botões quando possível, pense sempre em perguntas voltadas para a pessoa falar dela mesma.