A máquina de Xerox: o poder da justificativa.

Aqui entra outro elemento importante: a máquina de Xerox. Nos anos 70 (1970-72), uma professora de Harvard chamada Ellen Langer fez um estudo científico que mostrou como podemos ser muito mais persuasivos de forma muito mais simples do que se imaginava.

Ela usou as máquinas de Xerox que existiam nas empresas na época (você colocava a folha, batia e saía a cópia — geralmente havia fila nos corredores). Ela testou três grupos:

• Grupo 1: a pessoa chegava na fila e perguntava "posso passar na sua frente?" — só isso. 60% permitiam.
• Grupo 2: "posso passar na sua frente porque preciso fazer cópias?" — 93% permitiam.
• Grupo 3: "posso passar na sua frente porque estou com pressa?" — 94% permitiam.

A conclusão: ter uma justificativa torna a mensagem muito mais persuasiva — e mais do que isso, a justificativa em si quase não importa. Deu praticamente empate entre "porque preciso fazer cópias" (óbvio, já que estava na fila da fotocopiadora) e "porque estou com pressa" (vago, ninguém sabe se era atraso para reunião ou para buscar o filho na escola). O efeito não está no conteúdo da justificativa, está em usar uma justificativa.

Quando a gente entende isso, e entende que a pessoa parte da premissa de que vendedor é "pilantra, sem vergonha, só quer a comissão", eu preciso tirar essa primeira impressão para persuadi-la — e para isso preciso de uma justificativa que ajude nessa persuasão. Isso me dá um caminho claro para engajar a pessoa no WhatsApp.