A técnica jab, jab, jab, direto.

Recapitulando: o WhatsApp é um oceano vermelho (muita gente mandando mensagem — grupo de família, amigos, trabalho, escola); as pessoas desconfiam de vendedores porque o cérebro trabalha com padrões; e eu preciso de uma justificativa que aumente minha persuasão. Combino tudo isso numa técnica chamada jab, jab, jab, direto (tomando emprestado do boxe: o jab é o movimento mais simples, que só marca distância; o direto é o que de fato "atinge").

Os jabs — mensagens iniciais sem esforço cognitivo. Primeiro, preciso partir da premissa de tirar a necessidade do lead pensar. Por isso as mensagens devem ser curtas e, quando possível, usar botões.

Se não der para usar botões, finalize sempre com uma pergunta fechada, do tipo sim ou não, que não exige reflexão. Exemplo, para um lead que acabou de deixar contato no site:

Olá, fulano, aqui é o Neto do Vendas Pro. Vi que você acabou de acessar o nosso site. Foi isso mesmo?

Isso já é o suficiente para começar, porque o WhatsApp é o jogo de atenção. Minha primeira "venda" no WhatsApp não é a pessoa querer comprar de mim — é eu me manter entre as 6, 7 conversas que estão dentro do scroll dela. Mensagens no-brainer, que a pessoa não precisa pensar para responder, me ajudam a "reativar" a conversa e evitar que ela caia no esquecimento do scroll.

Por que direcionar para a ligação. Depois de engajar com as perguntas de jab, eu desperto o interesse da pessoa em ir para uma ligação. Por quê? Porque o WhatsApp é comunicação assíncrona — coisas que se resolveriam em cinco minutos numa ligação levam dois dias por mensagem. As pessoas costumam dizer "ninguém atende ligação hoje em dia", mas isso não é bem assim: existem produtos que praticamente exigem ligação.

Se o ticket for alto (produtos de 20, 30, 50 mil reais), é um risco muito grande tratar tudo só por WhatsApp. Já em produtos mais baratos, abaixo de mil reais, a maioria das vendas mesmo vai ser por WhatsApp. Acima de mil reais, provavelmente metade das vendas será por ligação, metade por WhatsApp — e se você ainda não vende por ligação, está abrindo mão de uma conversão que pode ser 5, 6, 7 vezes maior do que a do WhatsApp.

Nem todo mundo vai topar a ligação, mas quem topar converte muito mais, e no fim do dia compensa: você fala com menos gente, mas com conversão de 5 a 10 vezes maior.

O segredo do "direto". O direto é o convite para a ligação, feito através de um áudio. O segredo é que a pessoa precisa sentir que você não está querendo vender para ela, e sim ajudá-la — e isso tem que ser genuíno. Você precisa ter o espírito de que, mesmo que essa pessoa não compre na ligação, ela vai sair melhor do que entrou, porque você fez um bom trabalho de educá-la, de tornar aquela conversa agradável, e ela não vai se arrepender de ter falado com você.

As perguntas de qualificação. Você deve conhecer o Spin Selling como metodologia de qualificação — não tenho nada contra, uso parte dela no método DEF. Uso três tipos de pergunta:

• Situação: revela rotina, status, ocupação, conhecimento da pessoa. Exemplo: "Com o que você trabalha hoje?"
• Motivação: desejos, desafios, frustrações — o que fez ela querer resolver aquela dor, o que fez ela te procurar. Exemplo: "O que te levou a buscar essa transição?"
• Impeditivo: barreiras, dificuldades, possíveis objeções — onde você mapeia, antes do fechamento, quais objeções podem aparecer. Exemplos: "Você já atuou com XPTO?", "Você já teve seguro?", "Você já fez pós-graduação?", "Você já tentou resolver isso de alguma forma?"

Essas três perguntas — situação, motivação e impeditivo — compõem os três jabs.