Pergunta termômetro e mapeamento do decisor.

Aqui está o nosso Canva, com o recuo estratégico que vocês já aprenderam: dores e desejos, a PUV (proposta única de valor, o diferencial do seu produto, aquilo que eu perguntei de 1 a 10 quanto você acredita nele), o inimigo comum. Então: dores e desejos, perguntas poderosas e objeções recorrentes.

A pergunta termômetro serve para eu saber o grau de urgência da pessoa. Como eu faço essa pergunta? "Fulano, se tudo der certo e couber no seu orçamento, começar esse projeto é mais um projeto imediato ou mais pra frente, um projeto futuro?" Se ele falar que é imediato, ótimo, você tem boas condições para avançar. Se falar que é mais para frente, isso é uma red flag — um sinal de curioso que precisa ser mapeado.

Quando isso acontecer, você parafraseia o que a pessoa já te contou (a pós-graduação, a viagem, a mentoria etc.) e pergunta: "Quando você fala que é para o futuro, isso é por conta de tempo ou de financeiro? Me dá um pouco mais de contexto." Deixe ela responder. Se ela disser que é por questão financeira, você pode voltar com: "Mas se a gente conseguir viabilizar isso para você, se couber no orçamento, você já consegue começar?" Se ela disser que sim, você mapeou essa flag — o interesse é real, só falta resolver o orçamento.

Se mesmo assim ela disser que não consegue começar nem equalizando a parte financeira, é um possível curioso. Nesse caso, na minha metodologia, você não precisa gastar muito tempo com essa pessoa. Se quiser fazer o atendimento completo, faça; se não, você pode dizer algo como: "Como as condições que vou te mostrar hoje mudam de acordo com a sazonalidade, você acredita que esse projeto é mais para daqui 3, 4, 5 meses?" Se ela confirmar, você combina de retornar nesse prazo, com a condição vigente na época, e marca o follow-up.

Pode ser que seja realmente uma pessoa que precisa desse tempo, mas pela minha experiência a maioria não é isso.

Antes de ir para o encantamento, eu também preciso saber se a pessoa tem condições de avançar — ou seja, mapear o decisor. No B2C é mais comum falar direto com o decisor; no B2B, é muito difícil conciliar todos os decisores. A pergunta, dentro do quadrinho de objeções recorrentes, é: "Essa decisão sua de fazer a pós-graduação (ou mentoria, viagem, plano de saúde etc.) é só sua ou você compartilha com alguém — esposo, esposa, sócio? Como é essa tomada de decisão?"

Se a pessoa disser que decide sozinha, você segue. Se disser que não, existem três opções, nessa ordem:

1. Envolver o decisor na hora: "Ele está por aí agora? Já que é um projeto que pode impactar a família, seria interessante ele também acompanhar. Ele consegue entrar nessa call agora?"
2. Remarcar para um horário em que os três possam conversar juntos, usando uma justificativa (lembra da máquina de xerox).
3. Se as duas anteriores não derem certo, você explica toda a oferta e as condições, mas deixa parte do fechamento para depois — sem abrir sua melhor condição ainda, esperando confirmar que o outro decisor também está comprado na ideia (isso será detalhado na aula de fechamento).