Atividade.

A atividade que deixo para vocês:

• Elaborar suas perguntas de situação e suas perguntas de motivação.
• Definir como você vai perguntar quem decide.
• Definir as formas que você tem de aumentar o limiar de dor — a partir da resposta automática que a pessoa te der, como você a tira desse automático.
• Compor o seu acordo de sinceridade: como você vai alinhar, na última fase da descoberta, para a pessoa não procrastinar, respeitando o horário dela e o seu.

Comece a preencher isso no seu caderno, no seu celular, do jeito que funcionar para você. Quero que você crie o seu repertório de perguntas, o seu repertório de argumentos de aumento de limiar de dor, e monte o seu acordo de sinceridade — porque na próxima aula vamos entrar no encantamento.

Vai ficar muito claro como pegar todos esses insumos que você coletou com diálogo, com conexão, com a pessoa se sentindo bem na conversa, e adaptar isso para ela sentir que "essa solução foi feita para mim" — que é o grande objetivo de um vendedor.

Eu preciso que você chegue nessa etapa do workshop com o sentimento de que já está pago — porque você vai conduzir uma descoberta com os leads que já estão caindo no seu dia a dia, hoje mesmo, e agora você já sabe fazer uma boa descoberta, que pode representar 80% das suas vendas. O tema da próxima aula é o encantamento: como usar esses recursos para moldar o seu discurso comercial. A gente se vê lá.