O que é encantamento (e por que não é apresentação).

Chegamos na quarta aula. A quarta aula é sobre encantamento, e é aqui, por incrível que pareça, que começa a venda propriamente dita do jeito que a gente conhece: o momento onde a gente faz o pitch, onde a gente apresenta a nossa solução. Até aqui no nosso workshop você viu formas de se conectar com o lead, com a sua oportunidade, conseguir a confiança dele, não acordar o James, coletar insumos, gerar conexão para antecipar objeções, transformar isso em diálogo.

Ou seja, até aqui a gente preparou o lead para a nossa apresentação, para o nosso pitch de vendas.

A grande vantagem que você tem na venda consultiva, na venda de um a um, é poder adaptar a sua mensagem, personalizar a sua mensagem para as dores e os desejos da pessoa com quem você está conversando. Esse é o maior superpoder da venda um a um. Por isso não é uma aula de apresentação, é uma aula de encantamento. Uma apresentação é padrão — eu faço ela do mesmo jeito falando com o João, com a Maria ou com o José. O encantamento eu faço de um jeito com o João, de outro jeito com a Maria e de outro jeito com o José.

Por quê? Porque no final do dia eu quero que o João, a Maria e o José tenham o sentimento de que aquela solução foi feita para eles. É exatamente sobre esses pilares que eu vou te explicar o passo a passo, para você provocar isso na mente do seu cliente.

A primeira coisa que você vai fazer, no seu caderno, na forma como você está estudando desde a primeira aula, é pegar as melhores informações que você conseguiu coletar do seu cliente na etapa anterior: quando você perguntou os objetivos dele, o que impediu ele até hoje de resolver aquela dor, quais foram os melhores insights e as melhores informações que ele te deu. Em algum momento você conseguiu aumentar o limiar de dor dele — ele falou, por exemplo, que quer ter mais tempo com a família, que quer ganhar mais, que tem um sonho.

O que você coletou de qualidade, de qualitativo, na etapa anterior? Vá até o seu papelzinho, nas perguntas que você fez, e recupere esses insumos. A partir de agora, eu vou criar uma resposta direta a esses insumos. O meu encantamento, a forma como eu apresento a minha solução, é uma resposta aos desejos desse cliente. Se você consegue criar esse efeito, é aí que a sua apresentação ganha ares de encantamento.