Proposta única de valor e inimigo comum.

Aqui entra um elemento muito importante, que vai fazer total diferença na sua argumentação: a proposta única de valor. É o elemento que garante a sua diferenciação frente aos seus concorrentes, que garante que você não está no mercado de commodity, onde não há diferencial competitivo e o único diferencial é preço. Você não pode estar nesse mercado — a não ser que o seu produto seja o mais barato de todos e a sua briga seja por preço mesmo.

Mas como estamos falando de venda consultiva, você está no mercado de valor, de geração de valor. E nesse mercado, se eu não tenho uma proposta única de valor, eu não sou percebido de forma diferenciada, como já falei nas aulas anteriores.

Como eu chego nela? A pergunta é: por que eu devo comprar de você e não do seu concorrente? O que você tem de diferencial? Se não tem diferença nenhuma, você vai brigar por preço. Além do "por que eu devo comprar de você", você pode ter um inimigo comum — o motivo pelo qual a sua solução existe.

Um exemplo: quando eu vendia curso de inglês para adultos, meu inimigo comum eram as escolas tradicionais, que demoravam 4, 6 anos para formar um aluno bilíngue — a escola tradicional que te enrola. Já na formação de closer do Vendas Pro, meu inimigo comum é o mercado que ficou ultrapassado e não entendeu a nova realidade do closer digital: trabalhar remoto, com mais flexibilidade, com metodologias adaptadas para o mercado brasileiro e não só importadas dos Estados Unidos. Daí nasce o método DEF, que é a nossa proposta única de valor.

Outros exemplos: qual é a proposta única de valor da Smart Fit? Uma academia com qualidade por preço baixo. Qual a do McDonald's? Você comer em qualquer lugar do mundo com o mesmo sabor em até 5 minutos. Cada uma tem seu inimigo comum: o do McDonald's é o restaurante que demora, porque o jogo do McDonald's é velocidade; o da Smart Fit são as academias que são boas mas são caras.

Se você consegue ter esse inimigo comum, pode explorá-lo — nunca citando nominalmente o concorrente, porque aí parece antiético, mas você pode "bater no mercado". Se você tem uma consultoria e o mercado é conhecido por prometer e não entregar, você pode usar isso como inimigo comum, sem citar nomes, mas usando a seu favor.