Pergunta de verificação: medindo a temperatura da venda.

No Canva do DEF você tem o espaço dos três pilares, o espaço da estrutura de diálogo (sem esquecer call to action e concordância) e, por fim, a pergunta de verificação e o isolamento de variável.

A pergunta de verificação funciona assim: depois de passar pelos três pilares, você pergunta algo como "Maria, era isso que eu tinha para te apresentar da pós — o laboratório, a comunidade, o estágio garantido, etc. E eu queria ouvir de você agora, de tudo que a gente falou aqui, o que mais fez sentido pra você, o que mais você gostou, o que você acredita que vai fazer proveito."

Essa pergunta, em suas variações, mostra a temperatura de quanto a pessoa comprou a sua solução (ainda não pagou — isso vem no fechamento). O dimensionamento é simples: quanto mais ela foi impactada, mais ela vai lembrar — a capacidade de memorização é o que denota o impacto.

Há quatro caminhos possíveis de resposta:

• Nenhuma ancoragem: ela só diz "gostei" e para. O encantamento foi mal feito.
• Lembra de um pilar só: por exemplo, só cita o estágio garantido e esquece os outros dois. Pode ser que esse único pilar não seja suficiente para gerar o investimento — sinal de que a ancoragem precisa ser reforçada.
• Lembra de dois pilares: ela cita e detalha dois deles, mas esquece o terceiro. Não é ruim, ela já está ancorada, mas vale reforçar o pilar esquecido perguntando diretamente sobre ele ("e a comunidade de alunos, você acha que não usaria?").
• Lembra dos três pilares: ela está totalmente ancorada e consegue argumentar cada um com propriedade. Esse é o golaço — na "cadeira invertida", quando você coloca o cliente para vender a solução para você, ele vendeu muito bem, o que significa que comprou muito bem, e que a sua venda foi bem feita.