Estrutura de diálogo de encantamento.

Para cada um dos três pilares da sua solução, adapte esta estrutura em cinco etapas com os insumos que você coletou na descoberta: nomeie o pilar, explique o que é, conecte com a dor específica que a pessoa relatou, reforce por que isso resolve aquilo, e feche com uma pergunta de verificação.

Exemplo real, usado numa pós-graduação de veterinária:

"Maria, deixa eu te explicar aqui como a nossa pós-graduação vai te ajudar a diminuir essa sua insegurança de ir para o mercado. O primeiro pilar que a gente tem aqui são os laboratórios de simulações reais. O que é isso, Maria? Duas vezes por semana você vai poder vir aqui no campus da faculdade. A gente tem bonecos ultra realistas que você vai poder simular operações desde as mais simples até as mais complexas. Por que isso é importante, Maria? Porque você acabou de me relatar que você tem insegurança de atender animais reais. [...] Você acredita que neste formato, onde você é acompanhado por um professor num ambiente controlado, te deixaria mais segura para fazer essa transição e começar a atender no mercado real um animal de verdade?"

Repita a estrutura para os outros dois pilares, sempre fechando com uma pergunta que a pessoa só responde "sim" se o pilar realmente resolver a dor dela.